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Die 3-‘S’ Strategie für erfolgreiches Wachstum – Teil 1: SMART

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Anish Deogaonkar
19/06/20

Die 3-‘S’ des Wachstums: SMART, Sustainable und Sincere
Wachstum ist vermutlich eines der meist verwendeten Buzzwords des digitalen Zeitalters und dennoch wird der Begriff häufig missverstanden oder falsch eingesetzt. Was genau bedeutet Wachstum und wie lässt es sich strategisch planen? In unserer mehrteiligen Serie zu diesem Thema beleuchten wir drei Kriterien, die in jeder erfolgreichen Wachstumsstrategie berücksichtigt werden sollten. Beginnen werden wird mit dem Thema “SMARTe Ziele setzen”.


Was bedeutet Wachstum?

Dem Webster Lexikon zufolge lässt sich Wachstum als ein Prozess des Aufbaus oder der Entwicklung beschreiben. Weiter wird der Begriff als eine Steigerung in der Anzahl, der Menge oder der Grösse einer Sache definiert.
Ist Wachstum immer gut? Die Antwort hängt wohl davon ab, was gemessen wird. So würde man ein Umsatzwachstum, die Steigerung des nationales Bruttoinlandsproduktes oder der Lebensqualität sicherlich als positiv bewerten. Das Wachstum von Arbeitslosenquote, Kinderarmut oder Einkommensungleichheit hingegen, würden die meisten von uns als negativ bezeichnen. 

Im geschäftlichen Kontext kann sich Wachstum auf jegliche Grösse von Erlösen, bis Marktkapitalisierung oder Kundenstamm beziehen. Doch ein gesundes Wachstum will geplant sein: Unabhängig von Marktgrösse oder Unternehmensart, ist es unabdingbar, eine gut durchdachte Wachstumsstrategie zu erarbeiten, um sicherzustellen, dass das geschäftliche Fortkommen nicht dem Zufall überlassen wird. 

Was ist eine Wachstumsstrategie? 

Eine einfache Definition lautet wie folgt: Eine Wachstumsstrategie ist ein Handlungsplan, der darauf ausgerichtet ist, den eigenen Marktanteil zu vergrössern, auch wenn dies kurzfristig Gewinneinbussen zur Folge hat. Die wissenschaftliche Literatur schlägt vier Haupt-Wachstumsstrategien vor: Diversifizierung, Produktentwicklung, Marktdurchdringung und Marktentwicklung. Welche dieser Wachstumsstrategien ein Unternehmen wählt, hängt massgeblich von Faktoren wie Finanzen, Zielgruppe und Branche ab.  

Neben den allbekannten wissenschaftlich diskutierten Strategien, gibt es jedoch weitere wichtige Vorgehensweisen für die Aufstellung einer erfolgreichen Wachstumsstrategie. Eines davon ist die Gestaltung von Zielsetzungen. Diese sollte immer nach dem SMART-Prinzip erfolgen. Von George T. Doran um 1981 geprägt, bietet das SMART-Akronym 5 essentielle Kriterien, die jedes Ziel berücksichtigen sollte.

Um im Geschäftsleben erfolgreich zu sein ist Wachstum essentiell (Quelle: Giphy)

Warum jede erfolgreiche Wachstumsstrategie SMARTe Ziele beinhalten sollte

Smarte Ziele sind das A und O einer guten Wachstumsstrategie. Wie das speziell aussehen kann und welche Fragen ihr euch stellen solltet, erfahrt ihr nun im Einzelnen:

Spezifisch:

ein Ziel, das spezifisch formuliert ist, sollte Antworten auf die wichtigsten W-Fragen bieten: Was? Warum? Wer? Wann? Und mit Wem?
Zum Beispiel: Was genau möchten wir erreichen? Warum möchten wir es erreichen? Wer ist dafür verantwortlich? Wann soll das Ziel erreicht werden? Und – welche Ressourcen brauchen wir, um es zu erreichen? Für eine nachhaltige Wachstumsstrategie ist es massgeblich, präzise und spezifische Ziele festzulegen. So setzt man sich selbst eine Massstab, um den eigenen Fortschritt zu überwachen und sich gleichzeitig auf die richtigen Prioritäten zu fokussieren.

Messbar:

Um den eigenen Fortschritt prüfen zu können und dabei motiviert zu bleiben, ist es wichtig, messbare Ziele aufzustellen. Hierfür benötigt man geeignete Kennzahlen, denn ohne ein Mass ist es nahezu unmöglich festzustellen, ob man sich auf dem richtigen Weg befindet.
Ein messbares Ziel sollte Antworten auf Fragen wie

  • Wann weiss ich, dass ich meine Ziele erreicht habe? oder
  • Was ist mein Erfolgsindikator?

bieten. Ein Beispiel für ein messbares Ziel wäre es, jeden Tag mindestens 20 neue Sales Leads zu generieren oder die Zahl der Linkedin Follower monatlich um mindestens 100 zu steigern. Der Fortschritt dieser Ziele lässt sich einfach überprüfen – anders als vage Formulierungen wie “mehr Leads generieren” oder “Linkedin Followerzahl erhöhen”.

Erreichbar (achievable):

Ziele müssen erreichbar und realisierbar sein. Das bedeutet jedoch nicht, dass man sich mit möglichst einfachen Vorsätzen begnügen sollte. Stattdessen ist es sinnvoll jedes Ziel so zu wählen, dass es einen aus der Komfortzone lockt, ohne dabei eine völlige Überforderung darzustellen.
Darüber hinaus sollte man sich die Frage stellen, welche Skills, Tools oder Ressourcen für die Erreichung des jeweiligen Ziels erforderlich sind und ob man diese bereits besitzt oder womöglich noch erlernen muss. Ein erreichbarer Vorsatz sollte Antworten auf folgende Fragen geben:

  • Wie kann ich dieses Ziel erreichen?
  • Habe ich die Ressourcen und Kapazitäten, um dieses Ziel zu erreichen?
    • Und wenn nicht – was fehlt mir?

1 Millionen neue Follower auf Youtube zu gewinnen oder 100% Marktanteil im eigenen Wettbewerbsumfeld zu besitzen sind ambitionierte, spannende Ziele, die jedoch genauestens geplant- und auf ihre Erreichbarkeit geprüft werden müssen.
Sich unrealistische oder gar unmögliche Ziele zu setzen, beeinträchtigt nicht nur die persönliche Entwicklung, es kann auch zu erheblicher Demotivation und Enttäuschung führen. 

Relevant:

Das Kriterium der Relevanz bezieht sich darauf, inwiefern das jeweilige Ziel zum übergeordneten Kontext beiträgt. Einfacher ausgedrückt: Jedes Ziel sollte von grösserer Bedeutung für die allgemeinen Geschäftsziele sein und gleichzeitig mit der Wachstumsstrategie in Einklang stehen. Ob dies der Fall ist, lässt sich unter anderem mit folgenden Fragen prüfen:

  • Was ist der Zweck hinter diesem Ziel und hilft es uns, ersteren zu erfüllen?
  • Passt dieses Ziel zu unseren anderen Aktivitäten und Bedürfnissen?
  • Ist dieses Ziel in unserer sozio-kulturellen Umgebung angebracht?

Besteht das Ziel bspw. darin, ein neues Produkt zu launchen, ist vorab sicherzustellen, dass dieses sowohl mit der eigenen Geschäftsstrategie als auch mit den Bedingungen  des jeweiligen Marktes harmoniert. 

Terminiert:

Zu jedem Ziel gehört ein Zeitrahmen sowie ein Start- und ein Abschlussdatum. Ist das Ziel nicht zeitlich terminiert, kann es schnell passieren, dass man auf halbem Wege die Motivation verliert oder alltäglichen, weniger wichtigen Aufgaben den Vortritt lässt.
Sich eine zeitliche Terminierung aufzuerlegen, hilft dabei die Dringlichkeit der Aufgaben besser einschätzen zu können. Ein zeitlich festgestecktes Ziel sollte unter anderem Antworten auf die folgenden Fragen geben:

  • Wie lange dauert es, bis ich mein Ziel erreiche?
  • Was kann ich heute tun, um zur Umsetzung dieses Ziels beizutragen?

Sich solch spezifische Fragen zu stellen, erleichtert es, den Prozess detaillierter zu definieren und zu entscheiden, wann welche Schritte erledigt werden müssen. 


Fazit: SMARTe Ziele stellen also die Grundlage jeder Wachstumsstrategie dar. Wer seine Ziele spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und terminiert wählt, stellt damit die Weichen, ein geplantes Wachstum zu erzeugen. Doch mindestens genauso wichtig sind die zwei weiteren Faktoren der 3-S Philosophie: Sustainability und Sincerity. Warum diese in keiner Wachstumsstrategie fehlen sollten und wie man sie am besten für das eigene Unternehmen nutzt, erfahren Sie in Teil 2 unserer Serie zum Thema Wachstumsstrategien.

Anish Deogaonkar<br />
Anish Deogaonkar
Growth Manager

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