Was ist Ihre Herausforderung?

Sprechen Sie direkt mit einem Experten unter +41 435 087 449

Ich will News!

    Kontakt
    kleine Figuren stehen vor einem Hufeisenmagneten als Symbol für Lead-Generierung
    CONTENT

    Leads generieren mit Content-Marketing

    Kostenlosen Website-Check erhalten!
    Home Blog
    WEVENTURE 12/01/23

    Storytelling statt schnöder Fakten: Unternehmen investieren mittlerweile viel Zeit und Budget in hochwertiges Content-Marketing. Denn gute Inhalte können dabei helfen, wertvolle Leads zu generieren – und potenzielle Kund:innen letztlich zum Kauf motivieren. Wie das geht? Das erfährst du hier.


    Was dich erwartet

    Leads sind eine der wertvollsten Währungen im digitalen Marketing und damit auch im Content-Marketing relevant. Das Ziel: Aus interessierten Besucher:innen Fans der Marke und zufriedene Kund:innen zu machen. Dabei ist es wichtig, potenzielle Interessent:innen in den Mittelpunkt zu stellen (Customer-Centricity) und emotionale Touchpoints entlang der Customer-Journey zu schaffen (Customer-Relationship-Management). Klingt doch ganz einfach, magst du an dieser Stelle denken. Menschen sind allerdings komplex – und sie emotional abzuholen, gehört zu den grössten Herausforderungen im Marketing. Aber das hält uns natürlich nicht auf!

    Was ist Lead-Generierung?

    Als Lead-Generierung bezeichnet man den Prozess, hochwertige Daten von potenziellen Kund:innen zu gewinnen. Damit ist die Lead-Generierung Teil der Vertriebs- und Marketingstrategie. Sie umfasst dabei alle Massnahmen, die ergriffen werden, um User:innen auf die Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens aufmerksam zu machen. Demnach versteht man unter einem Lead jede Person, die an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens Interesse bekundet. Mehr aber (noch) nicht. In erster Linie wollen wir also strategische Datensätze generieren. Oder etwas einfacher: Wir wollen, dass potenzielle (Neu-)Kund:innen uns freiwillig ihre Kontaktdaten geben. Und warum wollen wir das? Weil jeder Lead eine potenzielle Conversion ist.

    Erst Lead-Generierung, dann Conversion

    Meist ist es doch so: Bevor ich in einem neuen Online-Shop bestelle, abonniere ich für 10 % Rabatt den Newsletter. Um mich weiterzubilden, lasse ich mir ein kostenloses E-Book zusenden. Um meine Yoga-Praxis zu verbessern, melde ich mich zu einem kostenfreien Webinar an.
    Bei keinem dieser Unternehmen habe ich etwas gekauft. Und dennoch bin ich für sie wertvoll: Für jedes dieser Unternehmen bin ich nun ein Lead, denn ich habe Interesse an ihren Leistungen bekundet – und sie haben meine E-Mail-Adresse. So wie mir geht es vielen Menschen: Interessent:innen sowie potenzielle Kund:innen müssen und wollen heute mehr denn je mit Informationen, (finanziellen) Anreizen und emotionalen Touchpoints überzeugt werden. Content-Marketing kann beide Ansprüche verbinden und sowohl Informationen als auch Emotionen transportieren, um am Ende Leads zu generieren. Und wie macht man das am besten? Mit exzellenten Mehrwert-Inhalten, hochwertigem Qualitäts-Content, einer emotionalen User-Experience und vor allem durch starke Call-to-Actions (CTAs). Aber sollen die Leute nicht einfach kaufen, kaufen, kaufen? Oder auch: Warum brauchen wir Leads?

    weiße Schrift auf schwarzem Grund mit dem Prozess von Leads zu Kunden

    Vielen Kaufentscheidungen geht ein (qualifizierter) Lead voraus. Und das gilt nicht nur für kostenintensive Anschaffungen. Die Digitalisierung und die methodische Verschiebung im Marketing (Informationen und Emotionen statt reiner Werbung und Verkaufsförderung) haben das Einkaufsverhalten und die Buyer’s-Journey nachhaltig beeinflusst. Daher ist es umso wichtiger, dass Content-Marketing-Konzepte ihre Wirkung vollends entfalten können – dafür müssen die Inhalte zielgruppengenau produziert und verbreitet werden. Ein plan- und strategieloser Schuss ins Blaue ist da im besten Falle ein Nullsummenspiel – und im schlimmsten Fall sinnlos verschenktes Geld. Deshalb ist es für Unternehmen wichtig, Fokusgruppen und Personas (z. B. anhand demographischer Daten oder dem Zielgruppenverhalten) sowie passende Lead-Quellen zu identifizieren.

    How-to: Leads generieren mit Content-Marketing

    Wir wissen jetzt, was Lead-Generierung ist und warum wir überhaupt Leads generieren wollen. Und wie machen wir das? Indem wir Interessent:innen wertvolle und kostenlose Inhalte zur Verfügung stellen. Das können zum Beispiel sogenannte Lead-Magneten (auch Freebies genannt) wie Webinare, Ratgeber, E-Books, Checklisten, Whitepaper, Gutscheine, Newsletter oder Landingpages sein. Diese Lead-Magneten kann man auch als Lead-Hürden bezeichnen: Nutzer:innen müssen eine Hürde überwinden (z. B. ihre E-Mail-Adresse angeben), um ihr Freebie zu erhalten.
    Wichtig: Nicht nur der Anreiz muss qualitativ hochwertig sein! Ist meine Seite mit lieblosem Content gefüllt, bringt mir auch ein hochwertiges E-Book nichts. Denn wenn meine Website den User:innen weder Qualität noch Professionalität vermittelt, werden sie kaum ihre E-Mail-Adressen dafür hergeben, ein potenziell schlechtes E-Book ohne Mehrwert zu erhalten.

    Kanäle, Tools und Möglichkeiten zur (analogen) Lead-Generierung

    • Outdoor auf Messen, Promotion-Ständen oder Events
    • Online via Social Media (Google Ads, Facebook Ads etc.), Blogs, E-Mails, Websites und verschiedene Download-Optionen (zum Beispiel PDFs)
    • Klassische Print-Medien durch Anzeigen in Zeitschriften oder direkte Werbebriefe
    • Incentives wie Sonderangebote, Rabatte, Gewinnspiele und Verlosungen sowie kostenlose Testprodukte
    • Kaltakquise per Dialog– und Outbound-Marketing beziehungsweise Telefonmarketing (hier aber bitte die rechtlichen Rahmenbedingungen beachten: Kaltakquise ist im B2C-Marketing beispielsweise verboten, im B2B-Marketing unter gewissen Umständen erlaubt)

    Zwar sind Leads keine Garantie dafür, dass die Personen tatsächlich ein Produkt kaufen oder eine Dienstleistung in Anspruch nehmen – als Unternehmen hat man dennoch einen Fuss in der Tür. Schliesslich zeigt ein Lead ein grundsätzliches Interesse an der Marke und ihren Angeboten. Und wenn wir qualifizierte Leads generieren, ist das mehr als eine reine Datensammlung. Die gesammelten Informationen helfen uns, Interessent:innen mit ihren Wünschen, Bedürfnissen oder Herausforderungen besser zu verstehen. Besonders mit Blick auf die Customer-Lifetime-Value (CLV) – eine Kennzahl, die auch den zukünftigen Wert von Kund:innen einbezieht – sind Leads sehr wertvoll: Wenn wir unsere Kund:innen kennen und ihnen relevante Angebote machen, die zu ihren Interessen und Lebensphasen passen, sind sie eher dazu geneigt, auch langfristig loyale Kund:innen zu bleiben.


    Fazit

    Content-Marketing ist ein hervorragender Weg, um qualitative Leads zu generieren. Wichtig ist dabei, potenzielle Kund:innen mit hochwertigen Inhalten zu überzeugen und ihnen einen echten Mehrwert zu bieten. Schließlich „bezahlen“ unsere Leads mit ihren Daten – sie sollten also einen entsprechenden Gegenwert erhalten. Dabei sind Leads zwar noch keine garantierte Conversion – aber wenn wir sie auf systematische und nachhaltige Weise generieren und pflegen, sind sie ein essentieller erster Schritt auf dem Weg zu einer langfristigen und guten Kund:innenbeziehung.

    Weitere Blogeinträge

    Mann arbeitet bei der Content-Curation an Laptop und Smartphone
    CONTENT
    Mit Content-Curation zu mehr Reichweite
    Hand hält Lupe vor bunte Bausteine, die eine Skala von A bis G darstellen
    NEWS
    Climate Pledge Rating: Ecosia führt neues Feature ein